RESULTADOS DE LA NEGOCIACIÓN Volver

    Un conflicto o una negociación pueden finalizar de muy diversa forma: a) en una victoria para una de las partes; b) en un punto muerto; c) en un acuerdo integrativo, o d) en un acuerdo de compromiso donde cada una de las partes cedan un poco en sus intereses y demandas iniciales (De Dreu, Harinck y Van Vianen, 1999). Las soluciones integrativas son las más deseadas por los negociadores porque son más estables y duraderas en el tiempo y permiten que las partes en conflicto estén más satisfechas. Dichas soluciones surgen cuando la negociación se desarrolla en un contexto de carácter integrador. Mary Follet (1940) comentaba el caso de dos hermanas que discutían por unas pocas naranjas que habían sido recogidas de un árbol. El acuerdo de compromiso, que significaba el reparto equitativo de las naranjas no dejaba satisfecha a ninguna de las dos hermanas, ya que ambas necesitaban la totalidad de las naranjas para satisfacer sus intereses; aún así optaron por el reparto. Una de las hermanas preparó, con la cáscara de la naranja, un delicioso dulce, mientras que la otra exprimió las naranjas para hacer un exquisito zumo. Ambas tiraron los restos que le sobraron, ya que a una de ellas no le gustaba el zumo, mientras que la otra no sabía preparar ese tipo de postres, por lo que las cáscaras le eran totalmente inservibles. Si las dos hermanas hubieran puesto en común el uso que le iban a dar a las naranjas, la solución integradora hubiese sido posible.

    En definitiva, una buena solución permite satisfacer los intereses subyacentes de las partes en conflicto. No obstante, en la mayor parte de las circunstancias no está tan claro que la optimización de los recursos disponibles permita conjugar los intereses de ambas partes, como sucedía en el ejemplo de la naranja. En estos casos los investigadores asumen que la calidad en la resolución de un determinado conflicto depende de la equidad en la distribución de los resultados. La distribución equitativa de los resultados produce una gran satisfacción entre los negociadores, mucho mayor que si los resultados son muy desfavorables para ellos, o, paradójicamente, muy favorables (De Dreu, Lualhati. Y McCusker, 1994). No obstante, cuando queremos conocer si un determinado resultado es equitativo, comenzamos a tener problemas: a) primero, porque la equidad no siempre es sinónimo de integración, y b) segundo porque las experiencias subjetivas que los negociadores tienen de lo que es o no equitativo son más importantes que la distribución objetiva de los resultados; c) y tercero porque los negociadores también valoran en gran medida si el proceso ha sido o no ha sido justo.

   Por este motivo los investigadores suelen distinguir entre resultados objetivos, cuantificables y tangibles y resultados subjetivos de la negociación, fruto de la percepción y la valoración de los negociadores, a los primeros Thompson (1990) los denomina Resultados Económicos y a los segundos Resultados Psicosociales.

   Los resultados económicos de la negociación se centran en los productos resultantes de la misma. La base para el cálculo de los resultados económicos la encontramos en la zona de común acuerdo, propuesta, entre otros autores, por Raiffa (1982), que está definida por los puntos de reserva de cada uno de los negociadores. Dichos puntos de reserva representan el nivel mínimo de aspiraciones que los negociadores pretenden conseguir en la transacción. Si ese punto de reserva es superado, los negociadores pueden optar por su Mejor alternativa a un acuerdo negociado, o por el mantenimiento del estatus quo. Si dichas zonas de común acuerdo se solapan, existirá una zona de negociación positiva, mientras que si están distantes, existirá una zona de negociación negativa. Por ejemplo, si deseamos adquirir un coche determinado y nuestro punto de reserva son 2000$, mientras que el punto de reserva del vendedor es de 2200$, nos encontramos con una zona negativa, al contrario sucede si nuestro punto de reserva es de 2300$.

    Los Resultados Psicosociales de la negociación están basados en procesos de percepción social, los cuales incluyen aspectos de mundo social del que percibe: las personas, las conductas y las situaciones. Los procesos de percepción social se guían por una serie de principios clave: a) las personas percibimos de forma activa el mundo social, seleccionando, categorizando, interpretando e infiriendo información; b) las personas a veces no son conscientes de sus intereses y valores, pero estos guían sus conductas y sus elecciones; c) los procesos de percepción son constructivos y selectivos; d) las percepciones guían las conductas de las personas. En el caso del negociador, los elementos más importantes de la percepción son: la situación de negociación, la otra parte y la percepción sobre sí mismo. La percepción sobre la situación negociadora implica la valoración del negociador sobre los procesos y los resultados de la negociación. La percepción sobre la otra parte implica la evaluación del vínculo que se establece entre los negociadores, sobre la justicia y limpieza de su conducta, la inferencia sobre sus rasgos de personalidad, y las atribuciones causales sobre la conducta del oponente. La percepción sobre uno mismo supone la valoración de los propios intereses, fines, preferencias, posibilidades de riesgo y sobre la comparación social entre uno mismo y la otra parte.

   Las investigaciones sobre eficacia negociadora han adoptado esta doble perspectiva a la hora de determinar los criterios que definen una negociación efectiva. Este tema se trata en profundidad en el apartado "Efectividad Negociadora".